Contexto

Hace unos años, una pequeña empresa de tecnología médica (“Back Co”) buscó emitir una Garantía Bancaria o Carta de Crédito Standby para ayudarlos a negociar una situación tensa con su proveedor.

Back Co vende un solo producto: un kit que consiste en implantes para la cirugía de fusión espinal. Al igual que sus competidores, los kits de Back Co constaban de varias docenas de partes que el médico podía elegir durante la operación. Las partes eran necesarias debido a la naturaleza sensible de la cirugía porque las pequeñas diferencias en los segmentos espinales de persona a persona requerirían diferentes implantes. Los kits de Back Co eran costosos, pero permitían a los médicos realizar fusiones espinales exitosas en prácticamente todos los pacientes. Por lo general, los hospitales ordenaron estos kits en grandes lotes para la entrega lo antes posible. Al recibir un pedido, Back Co obtendría todos los componentes necesarios de sus diversos proveedores y, al recibir los componentes, empacaría y enviaría los kits a sus clientes.

Para volverse más competitivo, Back Co decidió reducir el tiempo de entrega. El tiempo de entrega en este proceso generalmente fue de al menos varias semanas, aunque los clientes prefirieron la entrega inmediata. El equipo de gestión de Back Co se dio cuenta de que si tuvieran los kits disponibles (es decir, en el inventario), podrían enviarlos a sus clientes unos días después de recibir una orden de compra. Back Co utilizó sus reservas de efectivo disponibles y líneas de crédito para procurar espacio de almacenamiento, y ordenó suficientes suministros para cubrir sus ventas proyectadas para el próximo trimestre.

El Problema

Back Co pronto se dio cuenta de que estaban cayendo significativamente por debajo de sus ganancias proyectadas esa temporada. El flujo de caja era reducido y algunos pagos de proveedores tuvieron que retrasarse. Por lo general, Back Co resolvió transacciones con su mayor proveedor, un productor de tornillos médicos (“Screw Co”), en una cuenta abierta: Screw Co. estaba otorgando crédito a Back Co.

dándoles condiciones de pago sobre el costo de los bienes en lugar de exigir el pago por adelantado o antes del envío.Sin embargo, después de no pagar a tiempo a Screw Co, el proveedor dejó de otorgar crédito a Back Co. y retiró sus condiciones de pago hasta que Back Co. pudiera vender el inventario que previamente compraron en términos abiertos y pagaron su saldo con Screw Co. En ausencia de un pago inmediato, Screw Co quería un instrumento que les ayudara a asegurar sus finanzas, incluso si Back Co no vendió su inventario.

La Solución

El equipo administrativo de Back Co consideró usar una Garantía Bancaria o una Carta de Crédito Standby. Después de que Back Co nos explicó su dilema, deliberamos y decidimos que una Carta de crédito en espera era el instrumento más adecuado para esta situación. Al proporcionar a Screw Co una carta de crédito de un banco mundial de primer nivel, Back Co pudo continuar operando sin tensar aún más su relación con su proveedor.

Durante la vigencia de la Carta de Crédito Standby, las ventas de Back Co crecieron, los ingresos aumentaron, y pudieron pagar a Screw Co. por completo cuando expiró el instrumento. Al dar tiempo a Back Co. para vender su inventario sin molestias de su proveedor, la Carta de Crédito Standby ayudó a asegurar que Back Co. pudiera reparar sus tensas relaciones con Screw Co y obtener crédito de ellos en el futuro. Por lo tanto, la cadena de suministro de Back Co no solo se mantuvo sino que se fortaleció porque ahora su proveedor tenía pruebas de que Back Co. trabajaría con ellos para manejar situaciones difíciles en el futuro. Esto le dio a Screw Co. suficiente confianza para restaurar su fe en Back Co. y restablecer sus termos de crédito favorables.